“我做了一个让我自己都很意外的决定，光荣地成为一名主播，时代在改变，没有一个创业者想永远待在自己的舒适圈，出于安全感，我选择了做一名光荣的主播。”
不久前，王不凡给朋友圈的同仁、合作伙伴们写了一封信，说出了他选择做带货主播的缘由。
在此前，王不凡一直顺风顺水：2017年踏入智能早教行业之后创办的智伴科技公司发展稳定，长期稳居行业头部。
直到疫情的到来，公司收入受到影响，这让王不凡有些焦虑，就像丢失了一部分安全感，需要寻找新的营收增长点。
王不凡选择了直播带货，但他没有“光着脚丫子下海”。此前积累的2000个社群、多个公众号及早教APP、众多线下渠道，加上选对了平台和路子，王不凡的带货路和他的名字一样“不凡”。
“12小时，带货1637万”
“三二一，开始！”，8月14日中午12点，王不凡开播。直播画面里，他情绪饱满，与助播一起介绍、试吃产品，定时抽奖送福利。
直播间流量不断攀升，王不凡自身公司的公众号、APP、推广平台、2000多个社群沉淀下来的私域流量共同运转，为直播间导流。同时看点直播本身的公域流量加持，也为王不凡直播间带来了不少流量。到下午五点，直播间人数直接突破了500万人。让直播间沸腾的顶点是，他拿下了12台小鹏汽车，在814的直播间全部送出。
“这场直播我做了很大的投入，我希望大家能够记住814，能够记住有我们这样一群人。”王不凡在直播间对着粉丝说道。为了814的直播，王不凡和他的团队准备了近大半个月，为了全力备战，在8月初，王不凡把吃住都搬到了公司。“负责此事的整个团队连轴转，夜晚九点后，还经常能看到办公室坐满了人”。公司有供应链团队，专门负责选品，团队先选一次，王不凡自己再过一遍，最终锁定产品。在8月14日凌晨2点，王不凡和团队还在进行第三遍产品校对。这个环节看似简单，实则需要小心翼翼，产品好不好是直播带货能不能长期做下去的核心。自成为一名带货主播以来，王不凡越来越习惯忙碌的状态。这在以前的他看来，是无法想象的。在成为主播之前，王不凡是创业老兵，有十余年创业经历。2007年，还在上大学的王不凡就开始尝试电商创业；2016年正式进军智能早教行业，售卖儿童智能机器人产品。入局智能早教行业的王不凡一路顺风顺水，公司一直是同行里的头部玩家。直到今年初新冠疫情的到来，王不凡遍布全国各地的线下渠道店收入受到了较大的影响。直播带货兴起，这让王不凡看到了开拓新销售渠道的可能，他决定入局试水。
“我有2000个社群”
在成为主播之前,王不凡深耕社交电商,光是社群就超过2000个,本身在微信沉淀了众多的私域流量。因为有丰富的社群运营经验,团队甚至制作过多期社群裂变课程,对外售卖。这也成为他的直播优势。王不凡的社群来自各个渠道,包括公众号、个人微信号,大多数社群的命名都与“宠粉群”、“福利群”挂钩。此外,王不凡还有几十个微信个人号IP,头像与名称一致。这些个人号会在直播间抽奖发福利,并定期邀请微信好友进群看直播,领奖品。8月13日那天,公司旗下2000多个社群就已经提前准备就绪,14日直播一开始,各大群管理员直接分享直播间链接进群,并鼓励社群人员自行转发。王不凡旗下300多万粉丝公众号“智伴育儿说”当天连发两条推送,引导公众号粉丝进入直播间。其超过400万用户活跃度的同名APP也在首页上线了直播推送。此外,王不凡团队在各大平台进行了广告投放,8月14日当天腾讯视频、QQ浏览器都有相应的弹窗广告。私域+公域,让王不凡直播间的流量直接被引爆。但有社群就一定能玩好直播电商吗?当然不是。在看点直播之前,王不凡为流量苦恼了很长的一段时间。由于不是直播行业原生玩家,王不凡对几大直播电商平台不熟悉,摸不准哪个平台更好。一开始,他选择多平台布局。这期间,他尝试了快手、抖音和淘宝直播,摸索几个月,前后投入了几百万,却一直不见起色。他曾经依靠大力推广、直播抽奖送福利多种方式,将快手账号做到一百多万粉丝,但带货效果依然不尽人意。
在王不凡看来,他入局抖快淘的时机有些晚,如果有足够的成本和资源,可以玩抖快淘,但对于资源不足的中小商家,想脱颖而出很艰难。在这个过程中,王不凡发现,反而之前不怎么重视的看点直播,效果出乎预料的好,直播间成交额居高不下。“好的时候单场最高销售额能超过百万。”他回忆道。王不凡分析,看点直播扎根于微信,玩家对私域流量依赖大,这种模式有别于抖快淘,却非常适合自己:“看点直播相当于提供一个平台,能够短时间内把私域流量汇聚到一起。”比起其他平台,主播分享看点直播的链接,用户点进去后无需跳转第三方平台,这也大大提高了用户观看直播的接受度。
此外,今年6月份,看点直播小程序首页改版上线,公域流量也成为了主播直播间流量来源的重要渠道。王不凡曾在7月17日的直播中,配合平台的现金红包活动,依靠纯公域流量,单场直播间人气超过20万。 在王不凡看来,看点直播目前最大的优势在于公域流量和私域流量的打通,同时社交属性极强,这就有利于商家进行流量裂变,从而改变销售模式。对于那些在微信群、朋友圈卖货的商家来说,他们很大可能将变成在腾讯看点直播卖货。“任何一个做企业的人,永远害怕用户不在自己的掌控之中。无论在哪个平台,只有把用户转换成为自己的私域流量,对企业家来说才是最有安全感的。”此后,王不凡逐步减少了快手和淘宝直播投入,把重心放在看点直播上。
“社群+裂变,打破天花板”
自在看点直播开播以来,王不凡在该平台的直播时长超过750个小时,最近的8月份,更是连续开播了20多天,高强度的开播频率带来的好处是:王不凡越来越来熟悉看点直播的玩法。社群成为王不凡直播间流量的重要来源,但玩过社群的人都知道,社群的管理和维护都是一大难题。“我们公司目前社群管理方式有两种,一种是公司员工直接运营,另一种是由铁粉协助管理。”这种方式既能减轻公司的管理运营压力,也能够增加粉丝的参与感。“公司社群超过2000个,团队目前有五六个全职在做社群的员工,如果算上铁粉运营,负责社群运营的人有一千多号人。”此外,社群能集中性进行用户维护,刺激用户的活跃度。直播过后,凡是下单的社群人员有任何疑惑都可以在社群里反馈和沟通,用户的服务更为直接。
而“经常鼓励社群老用户对福利货品、直播间奖品的视频晒单,也是很好的方式,能够进一步提升粉丝粘性。”除了管理好社群,如何利用好平台及社群进行裂变,打破天花板,也成为王不凡的突破点。王不凡就在看点上找到了让流量进一步裂变的方法。看点直播的社交属性极强,在看点直播的左上角,你会看到一个非常显眼的助力榜排名,直播间观众邀请越多的好友进入直播间,就越有机会登上主播助力榜。
在王不凡看来,助力榜是主播直播间拉新的强有力工具。
王不凡认为,这个功能依托微信,能简单快速产生社交裂变,从而为主播直播间带来更多的流量。在814那天的直播中,依靠助力榜红包,第一个小时王不凡直播间就拉新了一万UV。除去助力榜红包,看点直播近期还推出了“福利拼团”和“直播推广员”功能。商家可以设置低价福利商品以吸引用户邀请好友拼团抢购,用户还能够成为主播直播推广员,推荐好友进入该直播间并下单,直播推广员可以获得红包奖励。这三个功能像一套组合拳,王不凡经常配合使用。“看点直播推出这三个功能时我就率先使用了,助力榜红包拉新效果很快,之后再通过福利拼团和分销,把拉新进来的用户留存下来。”据了解,在此次看点主播巅峰赛期间,看点直播带动直播间观众主动分享50万次,卷动10万+社群,总下单金额超1.05亿元。能达到这个成绩,三大社交裂变玩法在其中发挥的作用功不可没。
直播拯救创业者
在王不凡看来,经历了疫情之后,大家对安全感更为依赖,“选择成为一名主播,是想紧跟时代,为公司的未来寻找安全感。”借助看点直播找到了新增长点之后,王不凡的智伴科技公司也在迅猛发展。公司团队目前400余人,负责直播运营30多人,之后也会进一步扩充,招募更多的直播运营人员。公司的全职主播如今有6-7个,有合作的线上主播数百位,之后王不凡打算招募更多的主播,建立主播矩阵。
他想在保留传统的销售模式基础上,大力发展看点直播,两条线共同进行。直播带货改变了众多行业,王不凡所在的早教行业同样如此。如今他举目四望,所有的同行都在尝试直播。但这其中绝大部分都没有成功,甚至包括在全国拥有几百家店儿童教育机构,依然还在苦苦摸索。这与公司所具备的资源、人力储备,选择的平台息息相关,影响直播带货的因素众多,且充满变数。
但在他看来,直播带货依然是值得尝试的,它最大的价值是提高了销售效率,直播带货无法取代传统电商,但当下如果不做直播,公司就会丢失掉一大部分增量。直播带货也扩宽了王不凡的销售品类,过去专注于智能早教产品,但现在在直播间,他销售的品类包含母婴、食品和美妆等各个品类。王不凡粉丝宝妈群体居多,依据粉丝群体的需求提供最具性价比的产品,是王不凡在直播间能创造的最大价值。
“老话说得好,机会总是给第一批敢于尝试的人,哪怕错了,我也是第一个吃螃蟹的人。”王不凡想做智能早教行业里最能直播带货的,而这个目标正在逐渐成为现实。
